家や土地を「少しでも早く・高く売りたい」と考えながらも、不動産会社選びに迷い、このまま進めて良いのか不安を抱えている方は少なくありません。実は、提示された査定額の高さや担当者の勢いだけで話を進め、あとから想定外の値下げや買主とのトラブルに悩むケースは後を絶たないのが実情です。

春日部市で相続・住み替え・離婚などをきっかけとした売却のご相談をお受けしているもとやま不動産でも、「最初に別の会社で進めてうまくいかなかった」というお話を伺うことがあります。不動産売却では、「不動産会社と結ぶ媒介契約」と「買主と結ぶ売買契約」という2つの契約があり、どちらも署名前の確認が結果を大きく左右します。

この記事では、春日部市の地域特性を踏まえた売却の基本戦略から、媒介契約の前に見極めたいポイント、売買契約書にサインする直前の最終確認までを、2つの契約に分けて解説します。

1. 春日部市の不動産売却を成功に導く基本戦略

春日部市で高く・早く売るためには、まず「どのエリアで、誰に向けて売るのか」を明確にすることが出発点です。同じ市内でも駅からの距離や周辺環境によって物件に求められる条件が異なり、それに合わない売り方をすると売却期間が長引いてしまいます。ここでは、相場の把握から価格設定までの基本的な考え方を整理します。

1-1. 地域の相場と需要を正確に把握することが高値売却の第一歩

高値売却を目指すなら、最初に取り組むべきなのは相場と需要の把握です。相場を知らないまま進めると、提示された査定額が妥当かどうかを自分で判断できなくなるためです。

春日部市は、東武スカイツリーラインと東武アーバンパークラインが交わる春日部駅を中心に、都心方面へのアクセスが可能なエリアです。一方で、築年数の経過した戸建てや、相続で引き継いだ郊外の土地なども市場に出ています。

相場を調べる際には、次のような情報源が役立ちます。

• 国土交通省「不動産情報ライブラリ」の取引価格・成約価格情報
• ポータルサイトに掲載されている近隣の類似物件
• 複数の不動産会社による査定結果

ただし、ポータルサイトの価格はあくまで「売り出し価格」で、実際の成約価格とは差があることも珍しくありません。複数の情報を照らし合わせることで、ようやく現実的な相場が見えてきます。

1-2. 駅周辺と郊外の特性に合わせた最適な販売計画の立て方

販売計画は、物件のある場所の特性に合わせて組み立てる必要があります。駅周辺と郊外では、物件を探している人が重視する条件が違うからです。

※実際の需要は、駅距離、土地面積、築年数、価格帯などによって異なります。

春日部駅付近では、埼玉県が事業主体となり、東武スカイツリーラインと東武アーバンパークラインを高架化する連続立体交差事業が進められています。こうした都市整備の状況は、駅周辺の物件を買主へ説明する際の材料の一つになり得ます。ただし、事業地内の土地などを有償で譲り渡す場合には都市計画法に基づく届出が必要になるため、駅付近の物件では該当するかどうかを早めに確認しておくと安心です。

出典：都市計画事業認可の告示（令和元年12月17日）｜埼玉県

1-3. 早期売却を実現する「売り出し価格」の適正な決め方

売り出し価格は、相場と売主様の希望をすり合わせ、売り出し後の初期反応を見ながら見直せる水準に設定することが大切です。最初から相場とかけ離れた価格にすると、検討の候補から外れやすくなります。

一般に、新着物件として掲載された直後は、買主の目に触れる機会を得やすい時期です。この時期に反応がないまま値下げを繰り返すと、「売れ残っている物件」という印象が強まり、結果的に相場より安い価格で手放すことにもなりかねません。

✓ポイント：売り出し価格を決めるときは、希望額だけでなく「いつまでに売りたいか」と「どこまでなら価格を調整できるか」をあらかじめ決めておくと、値下げ交渉の場面でも冷静に判断できます。

2. 不動産売却で結ぶ「媒介契約」と「売買契約」の違い

不動産売却の流れの中で、売主様が署名する主な契約は2つあります。どちらも「契約前の確認」が大切ですが、相手もチェックすべき内容もまったく異なるため、分けて考える必要があります。

ここからは、この2つの契約ごとに、署名前に確認しておきたいポイントを見ていきます。

3. 不動産会社との媒介契約前に確認したいポイント

売却の結果を大きく左右するのは、どの不動産会社に任せるかという選択です。会社の規模や知名度よりも、査定の根拠や販売活動の進め方、担当者の対応に目を向けることが、トラブルを避けるうえで欠かせません。

3-1. 他社より飛び抜けて高い査定額は根拠を確認する

複数社に査定を依頼して1社だけが極端に高い金額を出してきた場合、その数字をそのまま信じるのは避けたほうがよいでしょう。査定額は、その価格での売却を保証するものではありません。

宅地建物取引業法では、不動産会社が売却価格について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないとされています。根拠として認められるのは、価格査定マニュアルや同種の取引事例など、合理的な説明がつくものです。

そのため、大幅に高い査定額が提示されたときは、媒介契約を結ぶ前に次の点を確認することが大切です。

• どの成約事例や市場データをもとに算出したのか
• 価格の内訳（建物・土地の評価）に説明があるか
• 売れなかった場合の想定や販売期間の見通しが語られているか

出典：価格査定マニュアルの改訂経緯（参考資料3）｜国土交通省

3-2. 売却機会の損失（囲い込み）を防ぐ販売活動の透明性

不動産会社を選ぶ際は、販売活動の中身をきちんと開示してくれるかどうかも重要な判断材料です。「囲い込み」と呼ばれる行為が、売却の機会を奪う原因になるためです。

囲い込みとは、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取るために、他社からの購入希望者の紹介を断ってしまう行為を指します。売主様からは見えにくく、気付かないうちに売却期間が延び、価格交渉でも不利な立場に置かれてしまいます。

防ぐための手段としては、レインズ（不動産会社間の物件情報ネットワーク）の登録証明書を受け取り、売主専用画面で自分の物件の取引状況を確認できるようにしておくことが有効です。あわせて、問い合わせ件数や内覧数、他社からの紹介状況を定期的に報告してもらえるかを、契約前に確かめておくと安心です。

3-3. 実績以上に重視したい担当者のレスポンス速度と提案力

会社の取引件数も参考になりますが、実際に売却を進めるのは担当者です。そのため、「誰が担当し、どれだけ迅速に動いてくれるか」は、会社の実績と同じくらい結果に影響します。

査定依頼や質問への返信が遅い担当者は、購入希望者からの問い合わせにも同じように対応している可能性があります。買主の検討熱が高いうちに内覧へつなげられるかどうかは、レスポンスの速さにかかっています。

担当者を見極める際に注目したいのは、次のような点です。

• 質問への返答が早く、内容が具体的か
• メリットだけでなく、売却上の懸念点も率直に伝えてくれるか
• 相続や住み替えなど、売主様の事情に合わせた進め方を提案してくれるか

3-4. あなたの状況に合った媒介契約（一般・専任・専属専任）の選び方

媒介契約は3種類あり、どれを選ぶかによって販売活動の進め方が変わります。それぞれの違いを理解したうえで、ご自身の状況に合うものを選ぶ必要があります。

複数社に声をかけて広く買主を探したい場合は一般媒介、1社に集中して手厚く動いてもらいたい場合は専任媒介や専属専任媒介が向いています。

✓ポイント：専任系の契約を選ぶ場合でも、契約期間は3か月以内です。活動内容に不満があれば更新しないという選択肢があることを、契約前に頭に入れておくと気持ちに余裕が生まれます。

3-5. 仲介手数料の上限と別途費用の扱いを事前に合意する

仲介手数料は、売買契約が成立したときに支払う費用ですが、その額は媒介契約を結ぶ段階で合意しておくことが重要です。国土交通省も、契約後のトラブルを防ぐため、媒介契約の締結時に上限額の範囲内で合意しておくよう呼びかけています。

売買価格が400万円を超える場合、原則として「売買価格×3％＋6万円」に消費税を加えた額が上限の目安です。ただし、2024年7月1日以降は、800万円以下の宅地・建物について「低廉な空家等」の特例が設けられ、事前に合意した場合、売主から受け取れる額が最大33万円（税込）となるケースがあります。この特例は、空き家かどうかを問わず価格で判断されます。

もう一つ確認したいのが、仲介手数料以外の費用です。通常の広告や販売活動にかかる費用は、原則として不動産会社側の負担です。一方、売主様が特別に依頼した広告や、遠隔地への出張・調査などについては、事前に内容と費用を合意したうえで別途負担が生じる場合があります。見積書に見慣れない項目があれば、媒介契約の前に根拠を確認しておく必要があります。

出典：＜消費者の皆様向け＞不動産取引に関するお知らせ｜国土交通省

4. 買主との売買契約前に確認したいポイント

販売活動を経て買主が見つかると、次に控えているのが売買契約書への署名です。この段階で確認を怠ると、引き渡し後に費用やトラブルが発覚しても取り返しがつきません。ここでは特に見落としやすい3つの項目を取り上げます。

4-1. 諸費用を差し引いた手取り額に不明瞭な点はないか

まず確認すべきなのは、売却にかかる費用の総額です。手元に残る金額は「売却価格」ではなく、「売却価格から諸費用を差し引いた額」だからです。

相続した不動産や長く住んだ自宅の売却では、利用できる特例によって税額が大きく変わることもあります。売買契約の前に、おおよその手取り額を不動産会社と一緒に試算しておくと、資金計画が立てやすくなります。

4-2. 売却後の致命的なトラブルを防ぐ「契約不適合責任」の範囲

売買契約書の中でも特に慎重に読んでおきたいのが、契約不適合責任に関する条項です。この範囲や期間の定め方によって、引き渡し後に売主様が負う責任の重さが大きく変わります。

契約不適合責任とは、引き渡した物件が種類や品質の点で契約内容と異なっていた場合に、売主が修補や代金の減額、損害賠償などに応じる責任のことです。2020年4月の民法改正により、それまでの「瑕疵担保責任」から置き換わりました。民法では、買主が不適合を知った時から1年以内に売主へ通知することが、こうした請求をするための原則とされています。

一方、個人間の中古住宅の売買では、「引き渡しから3か月」などの特約を設けて、責任を負う範囲や期間を調整することもあります。この3か月という期間は、法律で一律に決められているものではありません。トラブルを防ぐためには、次の対応が欠かせません。

• 把握している不具合は、物件状況報告書（告知書）にすべて記載する
• 責任を負う範囲と期間を、特約として売買契約書に明確に定める
• 築年数が古い場合は、責任の範囲を限定する特約や免責特約が設定できるかを相談する

ただし、免責特約があるからといって、売主様が知っている不具合を伝えなくてよいわけではありません。雨漏りやシロアリ被害など把握している事実は、事前に正確に伝えることが大前提です。

出典：売買，消費貸借，定型約款などの契約に関するルールの見直し｜法務省

4-3. 引き渡し時期や修繕・残置物の処理が「口約束」になっていないか

最後に確認しておきたいのが、引き渡し条件の細かな取り決めです。話し合いの場で合意した内容でも、書面に残っていなければ、後になって「言った・言わない」の争いに発展しかねません。

相続した実家の売却では、家具や仏壇、庭木の処分をどちらが担うのかが曖昧なまま進んでしまうことがあります。住み替えの場合も、新居への入居時期と旧居の引き渡し日がずれると、仮住まいの費用が発生します。

✓ポイント：引き渡し日、残置物の扱い、修繕の有無と費用負担は、売買契約書や特約条項、物件状況報告書、付帯設備表などに反映されているかを、署名前に照らし合わせておく必要があります。担当者との打ち合わせ内容をメモに残しておくと、確認作業がスムーズになります。

5. 納得のいく不動産売却は契約前の慎重な確認から始まる

ここまで見てきたように、売却で後悔しないための鍵は、媒介契約・売買契約それぞれの前にどれだけ丁寧に確認できるかにあります。最後に、迷ったときの行動指針を2つお伝えします。

5-1. 少しでも疑問や違和感があれば保留にして必ず質問する

契約の場で少しでも引っかかる点があれば、その場で署名せず、いったん保留にすることが大切です。売買契約を結んだ後は、自由に撤回できるとは限らないためです。

契約内容や解除する時期によっては、売主が受け取った手付金の倍額を買主に提供して解除する「手付解除」や、違約金の負担が生じる場合があります。手付解除ができる期間は、相手方が契約の履行に着手するまでなどに限られます。また、自宅を不動産会社へ直接売却する場合も、クーリング・オフの対象にはなりません。

「今日中に決めないと買主が離れてしまう」と急かされることもあるかもしれません。ただ、誠実な不動産会社であれば、売主様が納得するまで説明を尽くすはずです。質問への答え方そのものが、その会社を信頼できるかどうかを判断する材料になります。

出典：高齢者の自宅の売却トラブルに注意－自宅の売却契約はクーリング・オフできません！内容をよくわからないまま、安易に契約しないでください－｜国民生活センター

5-2. 判断に迷ったときは他社のセカンドオピニオンを活用する

査定額や契約内容に迷いがあるときは、別の不動産会社に意見を求めるのも有効な方法です。第三者の視点が入ることで、見落としていたリスクや、より良い売却方法に気付けることがあります。

大きな資産を手放す決断だからこそ、複数の専門家の意見を比べることが後悔のない選択につながります。セカンドオピニオンを求めることは、決して失礼な行為ではありません。

春日部市で不動産の売却をお考えの方は、もとやま不動産へお気軽にご相談ください。相続・住み替え・離婚など、それぞれのご事情に寄り添いながら、きめ細やかでスピーディな対応を心掛けています。他社で査定を受けている途中のセカンドオピニオンとしてのご相談も歓迎しております。「依頼してよかった」と思っていただける売却を、春日部市の地域事情を知る立場からお手伝いします。