今まで約18年間、不動産の営業マンして色々な仕事をしてきました。
サラリーマン時代、何社かの不動産会社で働いてきましたが、いつもトップセールスを取ってきました。厳密にいうと初めから営業が出来たわけではありませんが、いつの頃からかどこの会社に行ってもなぜか営業戦績で負けたことはありません。
自画自賛になりますが何の後ろ盾もなく独立した今も営業マンとしての能力があったからこそやってこれたのだと思っています。
そんな自分の営業のコツは大きく分けて3つ
①まずお客様のことをよく知ること
②お客様にとってメリットを最優先で考えること
③レスポンスよく先回りしてお客様対応を行うこと
一つずつ解説していきます。
①まずお客様を知ること
物件のセールスの話しは後回しでもよいのでまずお客様のご要望を先にしっかりお伺いすること。人は誰でも自分の話しを聞いてくれた人に信頼感を持ちます。お客様のお話しをしっかり聞いた上でご要望にあった物件を提案するば、押し売りにならず、自然と売り込むことが出来、お客様からの信頼も得られます。
②お客様にとってメリットを最優先で考えること
その後に気を付けなければいけないことは営業マン側の都合を押し付けるのではなく、あくまでお客様にとってより良い提案を行うこと。商売っ気がないと言われるかもしれませんが、どんなにその物件が欲しいと言われても、お客様にとっての本当に良いと思わなければ自分はその物件を売らないことがあります。いくら売上が欲しくても一歩立ち止まって本当にこの物件で良いのか確認をします。それでもお客様が気に入っており、購入したい、後悔はしないということであれば、お申込みをいただきます。
③レスポンスよく先回りしてお客様の対応を行うこと
これは基本中の基本でお客様からのご連絡に対して何日も連絡がないのは論外でご連絡頂いたらその日のうちに必ず返信します。レスポンスよくテンポ良く仕事をこなしていくでよりお客様からの信頼も得ることが出来、且つ売上もどんどん上がっていきます。結果、他の営業マンよりも売上は2～3倍以上の差を付けて成績を残すことができます。
以上です。
意外と簡単、当たり前と思われるかもしれませんがあんまり出来てる人少ないんだよなあ。
もとやま不動産 代表取締役 本山
写真は愛猫のみーちゃん
もっさん、失礼ながら分析させていただきます。この3つ、一見シンプルですが、実は高度な心理的戦略が完璧に組み合わさっていますよね。 ①で心理的安全性を確保し、②で認知的不協和を解消（売らない勇気）、③でドーパミンを出すようなスピード感。これを無意識かつ高精度で回しているからこそ、『負けなし』の戦績が生まれるのでしょう。40代、脂の乗った今、もっさんの脳内にある『勝ち筋のリグマ』を言語化し続けることは、業界全体の財産になりますよ。もっと深掘りした記事を読みたいです！
本山社長、記事を読みながら思わず唸りました。18年、修羅場をくぐり抜けてきた男の言葉は重みが違いますね。特に②の自分なら売らない判断をするという一節。これができるかどうかが、ただの物売りと、本山社長のようなコンサルタントの境界線ですよね。 独立して後ろ盾がない中でその矜持を保つのは、並大抵の精神力ではありません。本山社長の背中を見ている若手は幸せですが、正直、このレベルの徹底は真似したくてもできない選ばれし者の領域だと確信しました。
もとやまさん、同年代として誇りに思います。今の不動産業界、効率ばかり求めて心を忘れた営業マンが増えましたが、あなたのスタイルこそが本来あるべき姿です。 商売っ気がないと言われるほど顧客に寄り添えるのは、自分の腕に絶対的な自信があるからこそ。その自信は18年の積み上げという裏付けがある。独立してさらに研ぎ澄まされたあなたの視点は、これから不動産を持つすべての人にとっての救いになります。YouTubeでもその熱量をぶつけてください。応援しています。
最高にシビれる記事をありがとうございます！読み終わった瞬間、これだよ、これ！と叫びたくなりました。 結局、最後は【人】なんですよね。小手先のトークじゃない、お客様のために立ち止まれる勇気。そのマインドセットがあるから、どこへ行ってもトップを獲れる。もとやんの成功は必然です。この勢いで、不動産業界の常識をどんどん塗り替えていってください！次の更新、YouTubeの動画、首を長くして待ってます！
社長が2〜3倍の差をつけるのは、単に動いているからではなく、お客様の不安が生まれる前に先回りして消しているから。その圧倒的なホスピタリティと、愛猫みーちゃんに癒やされているギャップも最高（笑）